Internet e i social media hanno stravolto il modo di pensare e fare gli acquisti. In altre parole, i clienti di oggi sono molto più informati sui prodotti/servizi e sui prezzi. Per questo motivo, la trattativa del prezzo rappresenta una fase molto critica nella vendita. Tutti coloro che sono impegnati nella vendita conoscono molto bene l'obiezione "è troppo caro". Per superare l'obiezione bisogna essere veramente convincenti, questo è quanto contraddistingue un/a venditore/la venditrice di successo.

In questo training i partecipanti impareranno a difendere il prezzo e a superare prontamente le obiezioni più comuni sul prezzo, tornando ad argomentare ciò che per il cliente ha valore e che soddisfa i suoi bisogni. Essi acquisiranno competenze tecniche immediatamente spendibili nella loro quotidianità lavorativa.

• Definizione di costo, prezzo e valore
• I fattori che determinano il prezzo
• Separare l'argomentazione del prezzo dai calcoli sul costo e imparare a legarla ai bisogni del cliente
• Gestire le obiezioni più comuni sul prezzo
- Capire meglio se si tratta solo di scuse o pretesti
- Tornare ad argomentare sul "valore" del prezzo
- Gestire le offerte della concorrenza
- Governare le richieste di sconti e abbassamento del prezzo
- Rispondere e anticipare possibili obiezioni
• Utilizzo della parafrasi per gestire la trattativa sul prezzo
• Il prezzo come "bilancia a due piatti": intensità del bisogno vs. disponibilità economica
• Elementi di PNL per la gestione della trattativa sul prezzo: il meccanismo "rapport - ricalco - guida"
• Teoria dei giochi e negoziazione integrativa
• Elasticità della domanda e impatto sui prezzi
• Up-Selling e Cross-Selling
• Il ruolo delle aspettative nel determinare il prezzo
• Casi pratici, simulazioni e risposte a quesiti dei partecipanti

Formazione in aula

Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi e desiderano migliorare i propri risultati di vendita

04.03.2026
1 giorno (ore 09:00 - 12:30 e 14:00 - 17:00)

WIFI - Formazione e sviluppo del personale
Bolzano | Via Alto Adige 60

• È in grado di superare prontamente le obiezioni più comuni sul prezzo.
• Sa argomentare in modo convincente il valore, il prezzo e le condizioni economiche.
• Ha occasione di provare in aula l'efficacia delle tecniche apprese.

Pranzo: Il WIFI offre ai partecipanti la possibilità di partecipare a un pranzo, in modo da avere un'opportunità di scambio. La partecipazione al pranzo è facoltativa. Il prezzo per il menu WIFI è di 23,00 € + IVA. È possibile scegliere tra un menu vegetariano e non vegetariano. Ulteriori informazioni relative al pranzo sono disponibili qui.

Parcheggio: Chi raggiunge il WIFI con la macchina può scegliere tra vari parcheggi nelle immediate vicinanze (vedi mappa). La segreteria del WIFI sarà lieta di dare informazioni sulle possibilità di parcheggio.

Pagamento della fattura: La fattura viene solitamente emessa e inviata dopo l'inizio della manifestazione formativa. La quota d'iscrizione deve essere pagata quando si riceve la fattura - salvo indicazioni differenti.